Da negoziatore (autodidatta) a negoziatore professionista

Vivere è negoziare

Volenti o nolenti, nella vita siamo tutti costretti, in modo più o meno esplicito e consapevole, a negoziare. Nel mondo degli affari, in particolare, gran parte del tempo e delle energie di impiegati, dirigenti e liberi professionisti è speso in trattative. Saper negoziare efficacemente, pertanto, rappresenta uno strumento decisivo per svolgere al meglio e con successo la propria professione.

Al buon negoziatore non basta l’intuito

Conoscere e saper scegliere le tecniche e le strategie negoziali più appropriate a seconda delle circostanze, e riconoscere quelle della controparte, è compito tanto indispensabile quanto impegnativo. Inoltre, affrontare una negoziazione senza l’opportuna preparazione, basandosi esclusivamente sul proprio intuito, può portare a risultati disastrosi, in particolare quando si fronteggiano avversari che padroneggiano “l’arte e la scienza della negoziazione”.

Teoria e pratica: si negozia in aula e fuori

Dietro la direzione scientifica del Prof. Michael Wheeler, docente di Negoziazione presso la Harvard Business School, il corso offre ai partecipanti non solo l’opportunità di apprendere in modo rapido ed efficace – per via di lezioni altamente interattive – le più diffuse tecniche di negoziazione, ma anche l’occasione di mettere immediatamente in pratica le nozioni trasmesse. Nel corso della giornata, infatti, i partecipanti sono a più riprese coinvolti in simulazioni e role-play del Program On Negotiation (PON) – Harvard Law School. L’analisi e la discussione delle performances negoziali contribuirà a fornire il feedback necessario per identificare i punti di forza e di debolezza di ciascuno, consentendo quindi a tutti l’opportunità di migliorarsi come negoziatori nella realtà.

 Obiettivi

• Convincere gli interlocutori della propria forza e credibilità
• Sviluppare le capacità negoziali e fissare le linee guida per la preparazione di ogni tipo negoziato
• Gestire con chiarezza i propri interessi e le proprie preoccupazioni
• Riconoscere e rispondere alle tattiche negoziali degli interlocutori
• Migliorare la propria abilità nel costruire (e usare) il “capitale relazionale”
• Potenziare la propria reputazione di negoziatore onesto e attento alla soddisfazione dei propri clienti
• Superare le barriere strategiche e cognitive al negoziato

 Programma

• La negoziazione: definizione
• La preparazione della negoziazione: gli elementi chiave
• Definizione della zona di contrattazione: BATNA, punto di resistenza e ZOPA
• Criteri per valutare la propria prestazione negoziale
• Errori più comuni nella negoziazione
• Negoziare la relazione
• La negoziazione competitiva e la negoziazione cooperativa
• I cinque stili negoziali principali

 Docente

Leonardo D’Urso
Amministratore Delegato di ADR Center, dottore commercialista, è esperto nella realizzazione di Conflict Management Systems (CMS) e nella conduzione di trattative d’affari e conciliazioni commerciali complesse. Ha progettato e realizzato per multinazionali e grandi organizzazioni procedure di prevenzione e risoluzione efficiente delle controversie intra e inter aziendali. Negli ultimi anni è stato consulente e coach in molteplici trattative commerciali multiparte ed è stato nominato in numerose procedure di conciliazione commerciali. È formatore di corsi e seminari in Tecniche di Negoziazione e Risoluzione Alternativa delle Controversie presso Camere di Commercio, organismi pubblici e grandi società private e autore di diverse pubblicazioni in materia di negoziazione e conciliazione.

Studi e pubblicazioni alla base del corso

Il corso si basa sugli studi di Michael Wheeler, Professore della MBA di Management Practice alla Harvard Business School, dove è docente del corso di Negoziazione, nonché del corso The Moral Leader. Ha ricoperto la cattedra di Professore ordinario del primo anno del programma MBA e diretto il corso obbligatorio di Negoziazione. Ha inoltre insegnato Leadership, Values e Decision Making e Mediation & Consensus Building in qualità di Visiting Professor alla Harvard Law School. Alla HBS ha ricevuto il premio Greenhill per il suo prezioso contributo alla mission dell’istituto. Tra i testi di riferimento:

• R. Shell – Strateghi della negoziazione
• A. K. Schneider and C. Honeyman – The Negotiator’s Fieldbook
• C. Honeyman, J. Coben and G. De Palo – Rethinking Negotiation Teaching: Innovations for Context and Culture
• C. Honeyman, J. Coben and G. De Palo – Venturing Beyond the Classroom

Materiali didattici

Ai partecipanti sarà distribuita una dispensa ad hoc contenente gli schemi esemplificativi utilizzati dai docenti, delle letture di riferimento, le schede di preparazione ai diversi tipi di negoziato ed un test di autovalutazione. I docenti utilizzano per le simulazioni di negoziato materiali propri e casi elaborati dalla Harvard Business School e dal PON – Program On Negotiation, tradotti ed adattati.

Destinatari

• manager
• imprenditore
• responsabili di vendite
• responsabili delle risorse umane
• responsabili delle relazioni sindacali
• giuristi d’impresa
• consulenti d’aziende