PRINCIPLES OF PERSUASION ® è l’unico vero corso sui principi della persuasione accreditato in Italia da Robert Cialdini e dalla sua organizzazione Influence at Work ®.  Basato sulle ricerche innovative del Prof. Cialdini, il corso consente ai partecipanti di apprendere rapidamente come utilizzare nel lavoro e nella vita i sei principi della persuasione per produrre cambiamenti durevoli ed evitare di cadere nelle trappole dell’influenza.  Il corso realizzato e adattato specificatamente per i contesto italiano insegna ad utilizzare in maniera etica la “comunicazione persuasiva” in ambito lavorativo, politico e pubblicitario per vendere al meglio le proprie idee, servizi e prodotti. Read more

Principi, strategie e tecniche per la mediazione delle controversie civili e commerciali (ex D.M. 180/2010 e successive modifiche) – 54 ore in 4 moduli.

“4 Steps” è l’originale metodo didattico di ADR Center che, avvalendosi di supporti multimediali e numerose simulazioni di difficoltà crescente, offre l’opportunità ai partecipanti di apprendere in modo rapido e stimolante le tecniche di mediazione professionale e di mettere in pratica immediatamente gli strumenti acquisiti. I 4 Steps sono:

•  esame in video delle singole fasi di una procedura di mediazione;
•  illustrazione degli obiettivi, delle tattiche e degli errori comuni;
• simulazione da parte dei partecipanti di diverse procedure;
• feedback individuali sui propri punti di forza e di debolezza.

Video e simulazioni offrono l’opportunità di prendere parte a veri tavoli di mediazione, con i docenti nel ruolo di coach. Un approfondimento sulla metodologia didattica, la sintesi di alcuni casi e talune scene dei video sono disponibili su www.adrcenter.com/academy.

PROGRAMMA

Modulo I

Panorama ADR

Panoramica delle principali procedure di ADR. Come scegliere la procedura più adatta in base alla natura della controversia e delle parti. Forme tradizionali e moderne di risoluzione delle controversie. Transazione, mediazione e arbitrato a confronto. Panorama legislativo: la mediazione come elemento stabile del sistema giustizia.

Mediare negoziando

Il mediatore come negoziatore efficace. Negoziare con ciascuna delle parti e aiutarle a negoziare tra loro. L’approccio competitivo: riconoscerlo, controllarlo e saper orientare le parti verso la cooperazione. Principali ostacoli negoziali alla risoluzione dei conflitti. Tecniche e tattiche negoziali competitive e cooperative applicate alla risoluzione delle controversie. La preparazione della negoziazione (prime richieste, obiettivi, punti di resistenza, zona di contrattazione e alternative all’accordo). I principali ostacoli all’accordo negoziale. Separare gli “interessi” dalle “posizioni”. Generare opzioni e soluzioni alternative: la tecnica del brainstorming.

Nel corso del modulo

Esercitazione pratica per mettere in luce le macro-differenze in finalità e struttura dell’arbitrato e della mediazione. Prima proiezione in video di una procedura di mediazione e commento sugli aspetti generali: logistica, disposizione, ruoli, approccio di ciascun partecipante. Due simulazioni metteranno i partecipanti in grado di sperimentare le differenze tra la negoziazione competitiva e quella cooperativa. Attraverso un gioco di ruolo verranno evidenziate le strategie per guidare la negoziazione verso una soluzione di tipo win-win.

Modulo II

Preparazione e sessione congiunta

Fase 1: Porre le basi del successo. La preparazione della mediazione: contatti e incontri preliminari. Identificare tutti i soggetti interessati all’esito della mediazione. Richiedere informazioni scritte e verbali. Predisporre accuratamente gli aspetti logistici e procedurali.
Fase 2: L’avvio del negoziato tra le parti. Accogliere e predisporre adeguatamente le parti. Presentazione e discorso introduttivo. Consentire ai partecipanti di esporre il proprio punto di vista. Prendere il controllo della procedura. Individuare e concordare i problemi da affrontare. Identificare le priorità. Simulazione delle prime due fasi, debriefing e feedback personali.

Conflitto e comunicazione

Il conflitto: riconoscere i diversi tipi di conflitto e le relative cause. Il “circolo del conflitto” e la sua escalation. Tecniche di gestione del conflitto e di interazione comunicativa: capire, agire, creare, prevenire. Le conversazioni difficili. Il ciclo dell’indecisione. Le percezioni di parte. Come migliorare la comunicazione: ascoltare, domandare, parlare. Le barriere negoziali al raggiungimento dell’accordo.

Nel corso del modulo

Approfondimento delle 4 fasi della procedura di mediazione attraverso esempi pratici ed esercitazioni seguite da un esame delle dinamiche in atto e delle tecniche utilizzate.

Modulo III

Sessioni private e chiusura della mediazione

Fase 3: L’alternarsi dei colloqui riservati. Sessioni iniziali. Raccogliere le informazioni confidenziali. Ottenere accesso diretto ai principali referenti. Individuare i reali ostacoli all’accordo. Sessioni successive. Raffrontare il valore del possibile accordo con i costi e i tempi della lite. Sollecitare proposte di compromesso. Metodi per superare un’impasse. Orchestrare un sistema di concessioni reciproche. Valutare se avanzare la “proposta del mediatore”.
Fase 4: Il consolidamento dell’accordo. Natura dell’accordo, contratto e verbali: contenuto e contenitore. Redazione dei verbali. Affrontare la possibilità di un mancato accordo. Dalla facilitazione alla valutazione.

Tecniche avanzate e strategie del mediatore

Le barriere più ricorrenti al raggiungimento di un accordo mediato. La dinamica dell’ascolto attivo e la comunicazione non verbale. Simulazione e video del caso “Mumbai”.

Nel corso del modulo

Esempi pratici per apprendere rapidamente le principali tecniche per il successo della mediazione ed esercitazioni guidate sulle modalità di gestione della procedura. Simulazione di una mediazione complessa e analisi di un video.

Modulo IV

Il contesto normativo della mediazione

Il Decreto legislativo 4 marzo 2010, n. 28 dopo le modifiche del DL del fare. Il decreto ministeriale e gli aspetti pratici del procedimento con riferimento al D.M. n. 180/2010 e le prime indicazioni del Ministero. La nuova Direttiva europea e il regolamento sull’ODR. Il Regolamento di Mediazione di ADR Center. Il Codice europeo di condotta per i mediatori. Organismi pubblici e privati. Avvio della procedura: la redazione della domanda di mediazione. Nomina del mediatore e primo incontro. Indennità di mediazione. Il credito di imposta e agevolazioni fiscali.

Rapporti tra processo e mediazione

La nuova condizione di procedibilità e la gestione del primo incontro. Gli incontri successivi. La mediazione ordinata dal giudice. La competenza territoriale e l’assistenza legale obbligatoria. Il rapporto tra mediazione e procedimenti urgenti e cautelari. Effetti della domanda di mediazione sulla prescrizione e decadenza. Riservatezza e inutilizzabilità delle informazioni acquisite dalle parti. Efficacia e operatività delle clausole contrattuali. Modelli di clausole. Scelta e redazione della clausole più appropriata.

Esiti della procedura di mediazione

Gli effetti della domanda di mediazione e dell’accordo di conciliazione: il verbale di conciliazione. L’esecutività dell’accordo. Gli effetti in caso di insuccesso della mediazione: il verbale di fallita conciliazione o di mancata partecipazione. La proposta del mediatore e le posizioni delle parti. La trascrizione del verbale di accertamento dell’usucapione. La valutazione del giudice nell’eventuale successivo giudizio.

Gestire litiganti difficili

Esercitazione pratica e simulazione in video di un caso complesso ove le forti emozioni sembrano pregiudicare ogni possibilità di accordo.

Valutazione finale

La valutazione dei partecipanti è volta ad accertare l’acquisizione delle conoscenze, pratiche e teoriche, richieste al mediatore nell’esercizio della funzione che sarà chiamato a svolgere. Il modulo si articola in simulazioni finali, test con quesiti a risposta multipla e redazione di una serie di elaborati.

Nel corso del modulo

Esempi pratici per apprendere rapidamente le principali tecniche per il successo della mediazione ed esercitazioni guidate sulle modalità di redazione dei verbali. Esame di alcune clausole per consentire la scelta di quella più idonea al caso concreto.

 Studi e pubblicazioni alla base del percorso formativo

Il corso è stato sviluppato sulla base dell’esperienza professionale in mediazione dei docenti e su un’ampia produzione scientifica ultra-decennale, parte della quale è stata tradotta in lingue che includono il cinese, l’arabo e il turco. Tra le opere più recenti:

• Manuale del mediatore professionista – 2a edizione aggiornata al D.Lgs 28/2010, Giuseppe De Palo, Leonardo D’Urso, Dwight Golann, Giuffrè Editore, 2010
• Il ruolo dell’avvocato nella mediazione, Giuseppe De Palo, Leonardo D’Urso con Rachele Gabellini, Giuffrè Editore, 2010
• Venturing Beyond the Classroom, Christopher Honeyman, James Coben, Giuseppe De Palo, DRI 2010
• Rethinking Negotiation Teaching, Christopher Honeyman, James Coben, Giuseppe De Palo, DRI 2009
• Il vantaggio di negoziare, Richard Shell (traduzione e prefazione italiana di Giuseppe De Palo e Leonardo D’Urso), Il Sole 24Ore, 2008.

 Materiali

Ogni corsista riceve:

• una dispensa di circa 300 pagine con: un estratto della presentazione utilizzata dai docenti; estratti della normativa italiana e comunitaria di riferimento; raccolta di articoli e schede pratiche di preparazione alle simulazioni e ai video;
• una copia del Manuale del Mediatore Professionista 2a edizione aggiornata al D.Lgs. 28/2010 – G. De Palo, L. D’Urso, D. Golann – Giuffrè Editore, 2010.

DESTINATARI

• Tutti coloro che posseggono una laurea universitaria triennale
• sono iscritti a un ordine o collegio professionale che desiderano acquisire il requisito formativo per richiedere l’iscrizione agli organismi di mediazione accreditati dal Ministero della giustizia

Vivere è negoziare

Volenti o nolenti, nella vita siamo tutti costretti, in modo più o meno esplicito e consapevole, a negoziare. Nel mondo degli affari, in particolare, gran parte del tempo e delle energie di impiegati, dirigenti e liberi professionisti è speso in trattative. Saper negoziare efficacemente, pertanto, rappresenta uno strumento decisivo per svolgere al meglio e con successo la propria professione.

Al buon negoziatore non basta l’intuito

Conoscere e saper scegliere le tecniche e le strategie negoziali più appropriate a seconda delle circostanze, e riconoscere quelle della controparte, è compito tanto indispensabile quanto impegnativo. Inoltre, affrontare una negoziazione senza l’opportuna preparazione, basandosi esclusivamente sul proprio intuito, può portare a risultati disastrosi, in particolare quando si fronteggiano avversari che padroneggiano “l’arte e la scienza della negoziazione”.

Teoria e pratica: si negozia in aula e fuori

Dietro la direzione scientifica del Prof. Michael Wheeler, docente di Negoziazione presso la Harvard Business School, il corso offre ai partecipanti non solo l’opportunità di apprendere in modo rapido ed efficace – per via di lezioni altamente interattive – le più diffuse tecniche di negoziazione, ma anche l’occasione di mettere immediatamente in pratica le nozioni trasmesse. Nel corso della giornata, infatti, i partecipanti sono a più riprese coinvolti in simulazioni e role-play del Program On Negotiation (PON) – Harvard Law School. L’analisi e la discussione delle performances negoziali contribuirà a fornire il feedback necessario per identificare i punti di forza e di debolezza di ciascuno, consentendo quindi a tutti l’opportunità di migliorarsi come negoziatori nella realtà.

 Obiettivi

• Convincere gli interlocutori della propria forza e credibilità
• Sviluppare le capacità negoziali e fissare le linee guida per la preparazione di ogni tipo negoziato
• Gestire con chiarezza i propri interessi e le proprie preoccupazioni
• Riconoscere e rispondere alle tattiche negoziali degli interlocutori
• Migliorare la propria abilità nel costruire (e usare) il “capitale relazionale”
• Potenziare la propria reputazione di negoziatore onesto e attento alla soddisfazione dei propri clienti
• Superare le barriere strategiche e cognitive al negoziato

 Programma

• La negoziazione: definizione
• La preparazione della negoziazione: gli elementi chiave
• Definizione della zona di contrattazione: BATNA, punto di resistenza e ZOPA
• Criteri per valutare la propria prestazione negoziale
• Errori più comuni nella negoziazione
• Negoziare la relazione
• La negoziazione competitiva e la negoziazione cooperativa
• I cinque stili negoziali principali

 Docente

Leonardo D’Urso
Amministratore Delegato di ADR Center, dottore commercialista, è esperto nella realizzazione di Conflict Management Systems (CMS) e nella conduzione di trattative d’affari e conciliazioni commerciali complesse. Ha progettato e realizzato per multinazionali e grandi organizzazioni procedure di prevenzione e risoluzione efficiente delle controversie intra e inter aziendali. Negli ultimi anni è stato consulente e coach in molteplici trattative commerciali multiparte ed è stato nominato in numerose procedure di conciliazione commerciali. È formatore di corsi e seminari in Tecniche di Negoziazione e Risoluzione Alternativa delle Controversie presso Camere di Commercio, organismi pubblici e grandi società private e autore di diverse pubblicazioni in materia di negoziazione e conciliazione.

Studi e pubblicazioni alla base del corso

Il corso si basa sugli studi di Michael Wheeler, Professore della MBA di Management Practice alla Harvard Business School, dove è docente del corso di Negoziazione, nonché del corso The Moral Leader. Ha ricoperto la cattedra di Professore ordinario del primo anno del programma MBA e diretto il corso obbligatorio di Negoziazione. Ha inoltre insegnato Leadership, Values e Decision Making e Mediation & Consensus Building in qualità di Visiting Professor alla Harvard Law School. Alla HBS ha ricevuto il premio Greenhill per il suo prezioso contributo alla mission dell’istituto. Tra i testi di riferimento:

• R. Shell – Strateghi della negoziazione
• A. K. Schneider and C. Honeyman – The Negotiator’s Fieldbook
• C. Honeyman, J. Coben and G. De Palo – Rethinking Negotiation Teaching: Innovations for Context and Culture
• C. Honeyman, J. Coben and G. De Palo – Venturing Beyond the Classroom

Materiali didattici

Ai partecipanti sarà distribuita una dispensa ad hoc contenente gli schemi esemplificativi utilizzati dai docenti, delle letture di riferimento, le schede di preparazione ai diversi tipi di negoziato ed un test di autovalutazione. I docenti utilizzano per le simulazioni di negoziato materiali propri e casi elaborati dalla Harvard Business School e dal PON – Program On Negotiation, tradotti ed adattati.

Destinatari

• manager
• imprenditore
• responsabili di vendite
• responsabili delle risorse umane
• responsabili delle relazioni sindacali
• giuristi d’impresa
• consulenti d’aziende